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杭州楼市暑天遇冷 售楼小姐上门拉客户

2008-08-07 钱江晚报 未知 阅读次数:

 

    近来房地产业在国内多个城市受到冲击,尤其深圳房价连续数月下滑之后,百姓对楼市出现了一种既渴望又彷徨的情绪。银根紧缩、物价上涨,更多市民对房子的态度来了90度转弯,“观望”取代“蜂拥”成了普遍心理,在炽热如火的夏季,楼市却陷入了冷清。

    门前车马稀 收入少了一半

    7月25日下午3点半,杭州九堡某楼盘售楼处。售楼小姐陈桃趴在电脑前与同事们聊天。展示的楼盘模型四周没有一位看房子的顾客,进进出出的都是售楼处工作人员,或是打扫卫生的阿姨,或是一旁施工的工人。

    陈桃售楼已有2年半了,与去年此时相比,她形容“简直是冰火两重天”。那会儿,她忙得晕头转向,有时一天可以签下10套房子,只要一开盘,她根本不用找客户,房子就一抢而光;而今年整一个6月,她一共卖出了3套房子,在同事中业绩还算是好的。

    一上午接待了两拨客人

    第二天是星期六,陈桃上班,我跟她当起了售楼小姐。

上午8点半,准时开门接客。我们俩坐在门口的桌子旁,双眼直勾勾地盯着玻璃门,多希望看到陌生人推门进来。可时间一分分过去,没见一个陌生人进来。

    9点半,终于推门进来一个中年男子。他走到模型前,陈桃连忙跟上去。“请问你要买多大的房子?”陈桃问。中年男子看看模型问:“你这里还有多少房子?”陈桃说,现在总共还有70多套,位置都是小区最好的,正对中心花园。中年男子又看了会,含糊地说:“我想要一套170多平方米的。”陈桃想了想,自己楼盘没有这样的房子,便跟他讲起了130多平方米房子的优点。没一会儿,这位客人走了,他说去看看对面的一个楼盘。

    约11点,迎来第二组客人,这是一家子。一进门,客人就问房价,然后就扔出一句“房价不是跌了吗?”听了这话,陈桃就知道他们还在犹豫观望。果然,没几分钟,客人就走了。陈桃说,这段时间几乎每个进来的客人第一句话就是问杭州的房价跌了没。这样的客户,肯定不会直接下单。

    一直到12点,没有第三个客人进来看房。

    别人开盘 一早跑去探行情

    第三天是星期天,恰逢隔壁一个楼盘开盘。陈桃说要去看看。于是,一大早我就跟陈桃来到位于环城北路的这个楼盘售楼处。门口排着十多人的队伍。见到此景,陈桃显然有些失望:“比我预期的要少很多。”虽然她知道现在行情不好,但门口的队伍让她再一次没有了信心。

    陈桃一边拍照,一边透过玻璃门看售楼大厅里的销控表(即有多少房子卖出去了)。我问她为什么这么关注销控表,她说:“这最能反映行情了。”每隔十几分钟,她就跑到玻璃门前看销控表。

    “看来,买房的主力仍是三四十岁的中年人。”观察了一段时间后,陈桃说,虽然这个楼盘以90平米为主力户型,却不见有多少年轻人出现。她还与正在休息的客人聊天,从聊天中她知道许多来买房的是杭州人,外地客不多。这些是她急切想知道的,因为只有这样,她才能有的放矢地去寻找客户。

    天很热,但陈桃一刻没停过,一会儿跑去看销控表,一会儿到休息室看人气。直到客人全都走了,她才离开。

    挖空心思找客户

    7月已过去大半,但陈桃这个月的2套任务只完成了一半。到哪里去找客户呢?陈桃着急起来。坐在办公室里,她经常翻看以前的客户资料,或许这里能找到一些潜在客户呢。

    去拜访已签约的客户,她突然想到。

    一天下班后,她跑到城西一个做鞋子生意的已签约业主店里。一边挑鞋子,她一边跟业主介绍最近楼盘的进度,“房子明年5月应该能交付了,小区前的绿化也做好了,有空可以来看看。”业主饶有兴趣地听着。“现在还有70多套房子,你如果有想买房子的朋友,可以介绍来看看。“这话很有效果,因为对于已购房的业主来说,对自己挑的楼盘当然是很满意的,而且也喜欢好朋友跟自己住一起。果然,业主刚好有一朋友想买房子,陈桃要了他的电话号码。

    荷包缩水省着花

    说到收入,陈桃说,“当然有影响啦,不过我是有多少用多少的人。”去年好的时候一个月能拿七八千元,今年年初她还用去年攒下来的几万元钱去了趟泰国。而上个月,她拿了四千元左右,还算是这几个月中相对好的月份。“可能是我家在杭州,太大的影响倒是没有,只是一些能不买的东西就尽量不买了。”陈桃说,最近自己刚成家,去银泰逛看到一件漂亮的衣服,一想类似的衣服家里已有了,就说服自己别买了。

    经历了楼市的大起大落,陈桃说,她希望这样的局面早点过去,像去年疯涨的情景以及深圳楼市跌价的情景都不要出现。

    夏天到了开始“孵”客户

    前天中午,我走进“我爱我家“杭州建国路店,一阵凉风袭来,跟屋外的炎热顿成两个世界。营业厅里,十多名业务员在忙着打电话、上网。该营业厅丁经理告诉记者,像这样的大热天,二手房的生意冷清了不少,白天业务员们大多在营业厅做做日常联络工作,“如果不是刚性需求,像要结婚急着买婚房之类的,顾客都不愿意顶着大太阳去看房,所以现在看房晚上居多。”

    上月的销售冠军杜伟说:“市场淡了,我们收入也相应减了,做得好时,上万也有,如今估计只有两三千了。”不过这并不意味着二手中介们都闲下来,“很多生意都是反反复复一次次看房后才做成的,所以现在权当积累客户了。”在接下来的时间里,我见识了杜伟“孵”客户的功力。

    这单生意有点悬

    杜伟告诉我,下午1点多约了人看房。那套星都嘉苑的房子对方已经看过一回,印象挺不错,这不,在临安的父母这天也特地冒着大太阳赶到杭州,陪儿子看看把把关。

    不多久我看到了这位姓晏的先生,随之而来的还有他的父母。杜伟很细心,看看那么多人,他没有像往常一样骑上他的小电驴,或者跟年轻人有时走路看房,而是走出店堂招手拦了一辆的士,毕竟还有两位年近六十的长辈在。

    路程虽然很近,却也免不了攀谈。晏先生大学毕业5年,在一家医院做医生,父母在老家,退休之后做点小生意。谈话中,杜伟听得出,两位长辈有意给儿子买一套像样的二居室公寓,“以后结婚可以住。“儿子爱自在,喜欢单身公寓。下车后,杜伟悄悄跟我说,这单生意有点悬,得看两代人如何“妥协”。

    在我看来这真是一套不错的单身公寓,20层的14楼,楼层挺不错,装修也挺合年轻人的口味。老两口显然在犹豫,把个42平方米来回逛了好几遍,“这些是要带走还是留下。”他们指指墙上的大金空调和床前那29吋的大彩电。房东30来岁,是个公务员,趁着午休来开门,因为都是年轻人,他很爽气地说:“这些全留下。”两口子又走了好几圈,隔了半天和房东商量:“价格能不能再便宜些?”“已经很低了,要不这样,再减个5000吧。”……晏爸爸晏妈妈有些心动,儿子也在一边竭力游说,老两口松了口,和杜伟说:“要不晚上签合同?”杜伟朝我眨眨眼,意思“有戏”。

    还是市中心的房子抗跌

    约好了晚上8点半在火炬大厦“我爱我家”的交易中心签合同。杜伟和几个同事吃了晚饭,一看时间还早,就打算先去验艮园的一套房子,这是房东刚挂出来的,还没上门看过。

    艮园就在附近,三两分钟就到了。二室一厅的房子,杜伟他们几个一圈走下来,优劣势已经了然于胸。他绕过一个个房间,边走边跟我说:“楼层还行,西边套全明,靠公园;不过因为二楼的缘故,阳台这边的树有点遮阳光,而且靠着公园可能会比较吵,另外装修也比较老了……”我顺着他手指的方向一一看过来,发现说的都在点子上。

    “不过,总得来说,性价比还可以。”杜伟和同事们交流着。事后他跟我说,现在大家对楼市信心不足,但普遍的看法是认为市中心的房子抗跌,所以哪怕像这样的老房子,因为户型小地段好的缘故,还是比较受欢迎的。

    “我们再考虑考虑”

    时间快到晚上8点了,杜伟赶紧骑上小电驴来到火炬大厦。没多久晏先生一家也到了,一个下午没见,三人又开始起了“分歧”。晏妈妈忍不住又试着跟儿子商量:“要不我们再看看?反正现在房子不会再涨了,说不定还有更好的。”可儿子还是不舍。

    这时房东来电话了,说有事耽搁了,得9点半的样子才过得来。房东一副不急的样子,可把杜伟急坏了,看这一家人的模样,多拖一分钟没准这事就黄了。于是,他也开始劝晏爸爸晏妈妈。

    一来二去都快晚上10点了,房东姗姗来迟。可是在老两口的轮番“劝导”下,儿子也开始犹豫起来,偷偷跑过来跟杜伟说“我们再考虑考虑吧”,毕竟这首付的钱还是老爸出的呢。杜伟的脸色有些可惜,可他还是挺平静,说:“你们再考虑考虑,有合适的房源我再给你电话吧。”我后来问他,这种情况多么?他说不多,看得出人家也挺诚心的,父母还专程从临安赶过来,毕竟买房是大事,总要好好考虑下才行。“做我们这行,一次成功的毕竟少,客户的心里总也想着货比三家,但是日常联系勤快了,看的房子多了,成交率自然也就高了。”


 

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